Profitabilität im Cannabismarkt ist eine Rechtsfrage: Erkenntnisse aus der ICBC in Berlin

Der deutsche Cannabismarkt steht unter Druck. Steigender Wettbewerb, politische Unsicherheiten, Zurückhaltung der Investoren und sinkende Margen prägen das Bild. Die zentrale Frage lautet nicht mehr, ob der Markt wächst, sondern unter welchen Bedingungen Unternehmen in ihm wirtschaftlich erfolgreich sein können. 

Diese Frage stand auch im Mittelpunkt der diesjährigen International Cannabis Business Conference (ICBC), die vom 13. bis 15. April 2026 in Berlin stattfand. SKW Schwarz begleitet die Entwicklung des Marktes seit Jahren mit einer spezialisierten Fokusgruppe für Medical Cannabis und bringt diese Perspektive aktiv in den Austausch mit Branchenvertretern ein. Im Rahmen der Veranstaltung – an der die Kanzlei auch als Sponsor beteiligt war – diskutierten die Fokusgruppenleiterin Margret Knitter sowie Tobias Rodehau und Dr. Oliver Stöckel aktuelle Entwicklungen und Herausforderungen mit Marktteilnehmern.

Einen vertieften Einblick in die strategischen und regulatorischen Fragestellungen bot dabei insbesondere ein Panel, auf dem Dr. Oliver Stöckel gemeinsam mit den CEOs führender Unternehmen diskutierte, wie sich Unternehmen im deutschen Cannabismarkt nachhaltig profitabel aufstellen können.

Die zentrale Erkenntnis: Die aktuellen Herausforderungen sind nicht nur wirtschaftlicher Natur. Gerade im Bereich des medizinischen Cannabis entscheidet die richtige rechtliche und regulatorische Aufstellung über nachhaltigen Erfolg.

Ein Markt im Wandel – aber nicht in der Krise

Trotz der vielfach betonten Unsicherheiten bleibt die Stimmung in der Branche bemerkenswert positiv. Selbst angesichts politischer Gegenbewegungen und regulatorischer Unklarheiten agieren viele Marktteilnehmer weiterhin mit einer gewissen Gelassenheit – ein Eindruck, der auch in der Berichterstattung von Apotheke adhoc und Deutschlandfunk aufgegriffen wurde.

Das deutet darauf hin, dass sich der Markt weiterentwickelt hat: Die Unternehmen haben gelernt, mit regulatorischer Unsicherheit umzugehen und richten ihre Geschäftsmodelle zunehmend darauf aus.

Gleichzeitig gewinnt medizinisches Cannabis weiter an Bedeutung. Regulatorische Eingriffe – etwa Preisvorgaben oder Handelsbeschränkungen – werden jedoch kritisch gesehen, da sie den legalen Markt schwächen und unbeabsichtigt illegale Märkte begünstigen können. 

Von Marktzugang zu Marktstruktur: Die eigentliche Herausforderung

Während in der frühen Phase des Marktes vor allem die Frage im Vordergrund stand, ob und unter welchen Bedingungen Cannabisprodukte vertrieben werden dürfen, hat sich der Fokus inzwischen verschoben.

Heute geht es weniger um das „Ob“ als um das „Wie“:

• Wie sind Vertriebsstrukturen rechtssicher auszugestalten? 
• Welche Rolle können Partnerschaften und Plattformmodelle einnehmen? 
• Wie lassen sich Risiken in der Lieferkette minimieren?
• Wie werden Qualitäts- und Regulatorik-Anforderungen zuverlässig und effizient erfüllt?
• Wie darf geworben werden? 

Diese Verschiebung markiert einen Reifegrad des Marktes – erhöht aber zugleich die rechtliche und wirtschaftliche Komplexität erheblich.

Regulierung als wirtschaftlicher Faktor

Die zunehmende wirtschaftliche Anspannung im Markt ist allerdings unübersehbar. Margendruck und Wettbewerb zwingen Unternehmen dazu, ihre Strukturen zu überprüfen und effizienter zu werden.  Dabei wird häufig unterschätzt, wie stark regulatorische Fragen die Wirtschaftlichkeit beeinflussen.

Fehlende oder unzureichende regulatorische Strukturierung kann:

• zu erhöhten Compliance-Kosten führen; 
• Markteintritte und die Unternehmensentwicklung verzögern; 
• operative Risiken erhöhen;
• zu behördlichen Interventionen führen;
• das Risiko von Rechtsstreitigkeiten steigern. 

Umgekehrt wird eine rechtlich solide und resiliente Aufstellung zunehmend zu einem Wettbewerbsfaktor, weil sie diese Risiken und auch die damit verbundenen Kosten und Gewinnausfälle vermeidet.

Plattformmodelle und neue Vertriebsansätze im Fokus

Ein zentrales Diskussionsthema im Markt sind digitale Plattformen und neue Vertriebsmodelle. Diese versprechen Effizienz und Skalierbarkeit, bewegen sich jedoch häufig in rechtlichen Grauzonen und einem komplexen regulatorischen Umfeld.

Zentrale Fragen sind:

• Abgrenzung zwischen Vermittlung und Vertrieb 
• Einbindung von Apotheken 
• Verantwortung für Inhalte und Werbung 
• rechtlich und regulatorisch fundierte Strategien verfolgen,
• die nötige Flexibilität für Änderungen von Rahmenbedingungen schaffen,
• und insbesondere bei disruptiven Geschäftsstrategien einen Resilienzplan (Legal Resilience) für den Fall rechtlicher und regulatorischer Auseinandersetzungen mit Verbänden und Behörden entwickeln.

Gleichzeitig nimmt der rechtliche Druck zu: Verbraucher- und Wettbewerbsverbände gehen verstärkt gegen Unternehmen vor, die hier die rechtlichen Grenzen ausloten und neue Werbe- und Geschäftsmodelle betreiben. Auch Gerichte urteilen zunehmend restriktiv. Hier ist Rechtsberatung gefragt, die nicht nur kompetent und erfahren, sondern auch praxisnah und pragmatisch ist. Funktionierende Modelle sind rechtlich möglich, bedürfen jedoch einer fundierten rechtlichen Begleitung. „Legal Resilience“ ist hier das Schlagwort der Stunde.

Politische Unsicherheit als Dauerzustand

Die Diskussionen im politischen Raum – insbesondere Versuche, die Entwicklung des Marktes einzuschränken – bleiben ein prägender Faktor.

Gleichzeitig scheint sich in der Branche die Erwartung durchzusetzen, dass grundlegende regulatorische Änderungen eher schrittweise als disruptiv erfolgen. Eine Abkehr von der Anerkennung von medizinischem Cannabis als Arzneimittel ist nicht zu erwarten.

Für Unternehmen bedeutet das: Nicht die Absicherung gegen ein extremes Szenario steht im Vordergrund, sondern die Fähigkeit, sich kontinuierlich an neue Rahmenbedingungen anzupassen.

Fazit: Erfolgreich ist, wer Recht und Regulierung strategisch versteht

Der deutsche Cannabismarkt ist kein unerschlossenes Neuland mehr. Er befindet sich in einer Phase, in der wirtschaftlicher Erfolg maßgeblich von der Fähigkeit abhängt, auf rechtliche und regulatorische Änderungen zu reagieren und die eigene Unternehmensstrategie aktiv anzupassen.

Unternehmen, die Recht und Regulierung als strategischen Faktor begreifen, werden sich langfristig erfolgreich behaupten können. 

Unternehmen sollten daher

• rechtlich und regulatorisch fundierte Strategien verfolgen,
• die nötige Flexibilität für Änderungen von Rahmenbedingungen schaffen,
• und insbesondere bei disruptiven Geschäftsstrategien einen Resilienzplan (Legal Resilience) für den Fall rechtlicher und regulatorischer Auseinandersetzungen mit Verbänden und Behörden entwickeln.